我是这样卖建材的,一个经销商的销售真经

日期:2019-05-24 15:52:33 / 人气:568

 导  读

以往的(夫妻老婆店式)的经营模式面对当前的个性化需求和消费方式,有点茫然不知所措,广告铺天盖地席卷而来,价格战、服务战、终端阵地保卫战,建材家居行业的竞争早已是硝烟弥漫,如何在 激烈的市场竞争中傲立群雄,如何面对消费者日益增长的砍价能力,如何在日益摊薄的利润空间中求得生存发展,分享一个经销商的销售真经。


不要把目光放在同行,而是应该放在客户身上


有的人喜欢把眼光盯住同行,别人什么好卖,自己就赶快跟着上,殊不知已经被别人抢占了先机,永远都是跟着别人后面跑,你觉得能跑得远吗?我们的眼光应该盯着市场,盯住顾客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么样才能让客人有购买的欲望,怎么样提高成交率以及如何提高产品利润空间,这才是我们应该思考的问题。


避实就虚,扬长避短


我是在一个小地方卖家居建材的,一个人口只有几万人的农村小镇,当初选择这里,一是小地方竞争相对小,对于我这种资金薄弱的小虾米来说可以避开敌人的优势兵力,抢那些别人不注重的市场。二是看好这边在搞新农村建设,有大量的家居需求。现在看来,也不知道当初选择是对还是错。在我这个镇有几家做家居建材的,另外离这个镇三公里远的另外一个镇还有几家,但目前来看,生意最好的是我这个店,同样产品的利润我是最高的。我店的规模,在这十多家来说,是最大的,样品也是最多,如果有购买需求,顾客首先都会考虑来我店里看看,这就赢得了先机,有先入为主的影响。


不以低价竞争,而应挖掘客户需求


大家都知道,现在市场上的产品都大同小异,区别不大,但是我从来不和他们拼价格,比如说一款产品,别人报价500块,另外一家报550,在别人的眼里,他们都是同一种货色,没什么差别,我就偏偏报850,给人感觉就是好东西,因为在大多数人眼里,贵的就是好的。家居建材属于低认知模式,客人购买之前一般不会花太多精力去了解。对于一个不懂的东西,大多数人都是以价格做质量好坏的标准。


用瓷砖来举例:在多数人的思想里,广东佛山砖是最好的,但是真正去卖广东佛山砖,对于农村市场来说,就没有利润了,大家都是江西河南砖,怎么办,总不能告诉人家我不是广东砖吧。我就找佛山的朋友弄了些佛山那边的产品标牌贴上去,我告诉他我这就是广东砖,不相信可以上网查,有工厂的电话和地址,其实,又有几个人会真的查啊。


上样不求多,追求有效


刚开始,我在店里上了很多样板,那时候我认为店里样品多,客人来了总有一款是他喜欢的,后来才发现这种做法很不好,样品太多,有的人反而不知道怎么选,什么都觉得好看,又好像都不满意,结果选了半天也没有确定下来,有太多的选择是把选择的痛苦交给客人,有选择困难症的干脆走了,这样既浪费了我的表情,又没有时间接待其他客人,说不定还会因此损失其他生意,后来我干脆把很大一部分样品都下了,这样客人来选产品的时候反而好选了,成交率上升了。


上样品的时候,我故意把很难看的,就是大多数人看了都不喜欢的和很漂亮的样品放在一起,形成鲜明的对比,然后把不好看的价格报高,好看的报低,先给客人推荐难看的价格高的产品,客人一听第一反应就是很惊讶,这么难看价格还这么高,OK,目的达到了,然后我就介绍旁边的,客人一看,这款产品又好看价格又比较那款低,在心里基本上就定了。


不和客户讲价格,去和客户讲价值


产品如果定了,就是砍价了,很多人都说怎么这么贵啊,便宜点,其实无论你报什么价,客人都会说贵,就算你报的价低于成本价,他也会喊贵,人性使然吧。客人真正要的不是你降多少,而是要一个为什么贵的理由,记住,这个很重要,不要一开口就降价,那你死定了,客人会觉得,原来水分这么大,那肯定还有更大的降价空间,人性都是贪婪的,你越是降他越是不满足。这时候你就要以专业的知识,告诉他为什么贵,厂家的机器有多好,材料用的多么好,有多么环保之类的。当然,只是谈这些没有用,他们不关心这个,也不懂,你要把区别说出来,会有什么样子的影响。适当运用FAB法则。指出产品的属性,这种属性给对方带来的好处,说出具体利益(根据所提炼出来的产品卖点)。话说了一大堆,如果还觉得贵,你这个时候就不要降了,告诉他如果你想买便宜东西,去XX家,他家的便宜,如果你要想买好产品,就我这里,当然,绝对不能说别人家的产品不好,一是职业道德,二是别人会看不起你,意思到了就行了,点到为止。这样大概有20%会去,而且去的这20%里会有70%客户回来。


制造意外惊喜,超出客户的期待


成交之后,我一般会送客人一些惠而不费的东西,比如扫把,拖把,塑胶盆等这些不值钱的东西,但是又是非常实用的东西,当然,这些不值钱的东西不要提前告诉他,成交之后再送给他,客人不是要便宜,而是贪便宜,不要钱的东西当然要了,算是给他意外的惊喜吧,超出别人的期待,才算的上是惊喜,所以呢,很多买了产品的人都愿意给我介绍亲戚朋友。农村人不相信广告,不相信传单,就相信亲戚朋友介绍,只要别人相信你了,接下来的事情不说你也懂了。




加盟热线:18826609619  400-1688-069


地址:广东省清远市清城区育才路四号金源楼二号楼B梯501号

作者:admin


现在致电 400-1688-069 OR 查看更多联系方式 →

Go To Top 回顶部